Prepare a preliminary agreement sheet to avoid confusion about what will happen during the sales meeting .
A pre-agreement sheet is an agreement mechanism between a prospect and a sales professional 2 before and during the meeting. In other words, it is the salesperson's permission to ask questions of the potential buyer.
Set expectations for both parties:
Every time you make a call, you should outline your company's and your potential customer's expectations. Both sides have issues they want to talk about. If the discussion is not clearly prioritized during the meeting, one party tends to monopolize the conversation. How many times have you led a meeting with a potential buyer without getting a chance to talk about what you've prepared?
Мөн уулзалт хийх цагийн хязгаарыг тодорхой болгох нь чухал байдаг. Учир нь боломжит худалдан авагчид таны төсөөлж байсан шиг тантай ярилцах цаг хугацаа байхгүй байж магадгүй юм. Мөн борлуулалтын уулзалт бүр нь тухайн уулзалтын дараа юу болох яах талаар тохиролцоог тодорхойлсон байх шаардлагатай байдаг. Эдгээр бүх элементүүдийг багтааж урдьчилсан тохиролцооны хуудсыг үйлддэг. Амжилттай борлуулагч хүн уулзалт бүрийг удирддаг, уулзалт бүр нь үйл явцыг урагшлуулдаг.
4.1 Урьдчилсан тохиролцооны хуудсанд багтах 5 элемент:
- Хугацаа / Уулзалтын зорилго
- Боломжит худалдан авагчийн уулзалтын хөтөлбөр болон уулзалтаас авах хүлээлт
- Борлуулалтын ажилтны уулзалтын хөтөлбөр болон уулзалтаас авах хүлээлт
- Уулзалтын үр дүн - Хурлын төгсгөлд юу болох вэ? Тэд дараагийн тодорхой алхам юу болохыг мэдэх ёстой. Тэд бас "үгүй" гэдэг нь зүгээр гэдгийг мэдэж байх ёстой. Үр дүн нь үйл явцыг үргэлжлүүлэх нь утгагүй байж магадгүй юм.
- Асуудлууд байгаа эсэх
Борлуулалтын үйл явц өрнөхөөс өмнө хэлэлцээрийн хүрээнд гарах үр дүнг хоёр тал хоёулаа хүлээн зөвшөөрсөн байх ёстой ба бие биенээсээ нуусан зүйл байх ёсгүй юм.
4.2 Урьдчилсан тохиролцооны гэрээг хэзээ хийх ёстой вэ?
- Уулзалтаас өмнө утсаар ярьж байх үедээ
- Уулзах хийх гэж байх үедээ
- Уулзалт эхлэхээс өмнө
- Уулзалт бүрийн төгсгөлд
- Өөр нэгэн борлуулалтын ажилтантай хамтарсан уулзалт хийхийн өмнө
- Хамтарсан борлуулалтын уулзалтын дараа
- Борлуулалтын дүгнэлтийн үеэр нэмэлтээр бизнес нэмэх, ирээдүйн бизнесийн талаар болон реферал хийх үед
Санамж: Урьдчилсан тохиролцооны хуудас нь зөвхөн эхний уулзалт дээр хийгдэнэ гэж ойлгож болохгүй юм. Энэ нь та бүх төрлийн уулзалтын өмнө боломжит худалдан авагчтай хийнэ гэсэн үг юм.
4.3 Урьдчилсан Тохиролцооны хуудсыг хийхгүй бол юу болох вэ?
- Та болон боломжит худалдан авагчын хооронд хүлээлтийн зөрүү үүснэ.
- Та болон танай багийн гишүүн хоёрын хооронд мэдээллийн зөрүү үүснэ.
- Борлуулалт хийх мөчлөг уртасна.
- Боломжит худалдан авагч нь таны бэлтгээгүй байсан илтгэлийг хүлээж байж магад.
- Та үнэ төлбөгүй зөвлөгөө өгч байгаа мэт асуудалд унах болно.
- Боломжит худалдан авагч биш гэдгийг мэдэх боломжоо алдана буюу цаг хугацаагаа алдана.
4.4 Урьдчилсан тохиролцооны хуудсын жишээ:
Төлөвлөгдөөгүй дуудлага
At the beginning of the conversation: I'm sorry, I'm not sure if I'm talking to the right person. But if that's okay with you, I'll talk for a minute and decide if you want to continue. May I?
4.5 Sample pre-arrangement page: Scheduled call
Before you speak, use the following brief introduction
Gratitude and the 70/30 Rule
Thank you for taking the time to talk. First, let's discuss your organization's needs in detail.
Introduce your main goal and timeline
Our conversation will last about 30 minutes. Can you afford it? The purpose of the meeting will be …
Things not to bring up in a meeting
Can you tell me your decision right now? And right now, can we think we're in agreement. If we decide, can we talk about the next step in the process for the last five minutes?