Reversal is the technique of answering a potential customer's question with a question. This method is a powerful way to uncover a potential customer's problem and help solve that problem.
The value of your sales and the amount of your commission is determined by the amount of information you collect, rather than the information you provide.
The key to successful sales is the ability to ask the right questions to get the information you need. If you:
- If you're not sure why a potential buyer is asking this question… ASK
- When in doubt about the idea behind a question… ASK
- When in doubt about the importance of a question… ASK
- If you're losing control of your meeting… ASK
Reversal Rules
- Бодит асуудалд хүрэхийн тулд ихэвчлэн 3 болон түүнээс дээш урвуулалт ашиглана.
- Боломжит худалдан авагчийн өгсөн эхний 2 хариулт ихэвчлэн оюуны шинж чанартай байдаг.
- Гуравдахаас эхлэн боломжит худалдан авагчийн үнэнийг харуулсан зорилго болон сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл гардаг.
Санамж: Ижил утгатай асуулт 2 удаа асуусан ч цаараглалгүй хариул. Харилцагчийг битгий эсэргүүц
Зөөлрүүлэх хэллэгүүд
Урвуулахдаа хэтэрхий хатуу сонсогдохоос болгоомжилоорой.
Зөөлрүүлэх хэллэгүүдийн жишээ:
- Зөв өнцөг байна
- Тэгэж санагдаж байна
- Сайхан асуулт байна
- Үүнийг асуусанд баярлалаа
- Энэ асуултад талархая
- Ойлголоо
- Олон хүмүүс үүнийг асуудаг
- Энэ нь танд нилээн чухал юм шиг сонсогдож байна
Зөөлрүүлэх хэллэгүүдийг урвуулах аргатай хослуулах:
- Сайхан асуулт байна. Энэ нь яагаад танд чухал вэ?
- Сонирхолтой асуулт байна. Та яагаад үүнийг асуусан бэ?
- Тийм шүү. Яагаад энэ нь чухал вэ гэхээр…
- Олон хүн ингэж асуудаг. Та яагаад одоо ингэж асууж байгаагаа надад хэлж болохуу?
- Асуусанд баярлалаа. Би үүнийг 5-н 7 хоногийн дараа танд хариулж болох уу?
- Ойлголоо. Хэрвээ та миний оронд байсан бол яах байсан бэ?
- Энэ танд чухал юм шиг байна. Хэрэв бид энэ үүнийг хийчихвэл дараагийн алхам юу байх вэ?
- Хөөх сайхан асуулт байна. Та үүний талаар юу бодож байна вэ? Би таны хувьд юу чухал болохыг ойлгохыг үнхээр их хүсч байна. Энэ танд хэрхэн төсөөлөгдөж байгаа талаар надад жишээ өгнө үү.
Урвуулалтын дасгал
Бусад нийтлэг эсэргүүцэлүүд
- Бид үүнд дараа 7 хоногт хариулж болох уу? Танай байгууллага болзолын тухайд хэтэрхий хатуу ханддаг.
- Бид өөрсдийн нөхцөлөө гаргасан байгаа. Танай байгууллага яаж туслах вэ?
- Бид даалгавараа гүйцэтгэсэн. Энэ 7 хоногт үнийн санал авч болох уу?
- Бид гадаад эх үүсвэртэй. Танайхыг тусалж чадах үгүйг бид сайн мэдэхгүй байна
- Do you have any incentives?